Як визначити ціну тендерної пропозиції і мінімальну ціну для аукціону

Оновлено 24.09.2026

Три ціни, які треба знати до подання

Головна з них мінімальна. Аукціон триває хвилини, і рішення під тиском, без готового числа, закінчується договором без прибутку.

Крок 1. Порахуйте повну собівартість поставки

Беріть усі витрати, які виникнуть саме в цьому договорі:

• закупівельна ціна товару або прямі витрати на роботи і послуги;
• доставка до кожної точки поставки з документації, розвантаження, занесення;
• упаковка, маркування, документи якості;
• вартість грошей за період відстрочки оплати;
• забезпечення пропозиції і забезпечення виконання договору, якщо вимагаються (комісія банку за гарантію);
• плата майданчику за подання;
• резерв на штрафи і повернення, якщо умови договору жорсткі.

Крок 2. Врахуйте відстрочку і бюджетне фінансування

Проєкти договорів часто містять умову оплати протягом певної кількості днів після поставки або після надходження бюджетних коштів на рахунок замовника. У другому випадку строк оплати невизначений. Порахуйте, скільки коштує ваш обіговий капітал на цей строк, і закладіть це в ціну. Якщо відстрочка непрогнозована, для вас це ризик, і він має свою ціну.

Крок 3. Оцініть ризик зміни цін

Договір укладається за ціною пропозиції. Змінити ціну за одиницю товару можна лише у випадках, прямо передбачених законом і договором. Стаття 41 Закону України «Про публічні закупівлі» дозволяє збільшити ціну за одиницю товару у разі коливання ціни на ринку не більше ніж на 10 відсотків пропорційно коливанню і без збільшення суми договору, з документальним підтвердженням. Для палива, продуктів, будматеріалів це важливо: якщо ринок росте швидше, різниця лягає на вас. Закладайте запас або уважно перевіряйте формулу зміни ціни в проєкті договору.

Крок 4. Додайте маржу і отримайте мінімальну ціну

Мінімальна ціна = собівартість з кроків 1-3 плюс мінімальна маржа, заради якої ви готові виконувати договір. Умовний приклад, який показує логіку розрахунку:

Крок 5. Подивіться, за скільки вигравали раніше

Відкрийте завершені тендери цього замовника і схожі тендери в області. Порахуйте, наскільки фінальна ціна переможця нижча за очікувану вартість, і хто вигравав. На нашому сайті сторінка учасника показує, що і в кого він виграв і за якими сумами, сторінка замовника показує, кому він платить. Якщо історичні переможці опускаються нижче вашої мінімальної ціни, беріть участь лише тоді, коли маєте перевагу в собівартості. Як систематизувати: як стежити за конкурентами.

Крок 6. ПДВ і статус платника

Платник ПДВ подає ціну з ПДВ. Неплатник подає ціну без ПДВ, і його сума на аукціоні порівнюється з сумами інших учасників як є. Для неплатника це перевага в ціні, для платника це різниця, яку треба закрити собівартістю. Статус вказуйте явно в ціновій формі.

Крок 7. Перевірте ціну на аномально низьку

Закон визначає аномально низьку ціну як ціну, нижчу на 40 і більше відсотків від середньоарифметичної ціни інших учасників на початковому етапі аукціону та/або на 30 і більше відсотків від наступної ціни. Формулу і умови застосування дивіться в чинній редакції Закону і Особливостей. Учасник з такою ціною має надати обґрунтування в короткий строк: розрахунок собівартості, договори з постачальниками, пояснення про власне виробництво або запаси. Якщо ваша мінімальна ціна може потрапити під цю межу, підготуйте обґрунтування заздалегідь.

Стартова ціна

Стартову ціну в межах очікуваної вартості кожен ставить за своєю логікою. Хтось ставить близько до мінімальної, щоб показати серйозність. Хтось ставить вище і торгується в раундах. Перемагає фінальна ціна після трьох раундів, тому стартова важить менше, ніж здається. Важливо лише одне: вона не має бути нижчою за мінімальну.

Ціна для кількох лотів

Якщо ви подаєтеся на кілька лотів одного замовника, рахуйте мінімальну ціну для кожного окремо, але логістику спільно: одна поставка на кілька лотів дешевша за кілька окремих. Разом з тим перемога лише в одному лоті може зробити доставку дорожчою, тому мінімальна ціна кожного лота має витримувати сценарій, у якому ви виграли тільки його.

Типові помилки ціноутворення

• Ціна без доставки до всіх точок, указаних у документації.
• Не врахована відстрочка оплати після надходження бюджетних коштів.
• Зниження в аукціоні нижче мінімальної ціни «щоб не програти».
• Ціна з ПДВ у неплатника або без ПДВ у платника.
• Сума цін за позиціями не дорівнює загальній ціні.
• Ігнорування формули зміни ціни в договорі для товарів з волатильною ціною.

Нові тендери під ваш код і область щоранку на пошту: сповіщення про тендери.

Питання і відповіді

Чи можна подати ціну вищу за очікувану вартість?

Технічно система дозволяє, але замовник може відхилити таку пропозицію, якщо не має можливості збільшити фінансування. Вважайте очікувану вартість стелею.

Яку стартову ціну ставити перед аукціоном?

Стартова ціна впливає на порядок ходів в аукціоні, а перемагає фінальна. Важливіше заздалегідь порахувати мінімальну ціну, нижче якої ви не підете.

Що таке аномально низька ціна?

Ціна, яка значно нижча за ціни інших учасників. Закон дає формулу у відсотках від середньої ціни інших учасників і від наступної ціни. Учасник з такою ціною має обґрунтувати її, інакше пропозицію відхиляють.