Аналіз конкурентів у тендерах Prozorro: що дивитись і як стежити
Оновлено 24.09.2026
Що дають відкриті дані
Після розкриття пропозицій у Prozorro видно, хто подавався, з якою ціною, хто пройшов аукціон, кого відхилили і чому, з ким уклали договір і на яку суму. За рік у вашій категорії й області накопичується достатньо записів, щоб передбачати поведінку конкурентів на конкретному тендері.
Показники, які варто рахувати
| Показник | Де взяти | Що він каже |
|---|---|---|
| Кількість участей і перемог | картки тендерів, сторінка учасника | наскільки активний конкурент і як часто виграє |
| Замовники, у яких він виграє | сторінка учасника | чиї тендери він вважає «своїми» |
| Знижка від очікуваної вартості | фінальна ціна проти очікуваної в кожному тендері | наскільки глибоко він іде в аукціоні |
| Середня сума договору | договори переможця | які обсяги йому під силу |
| Області поставки | місця поставки в його тендерах | де його логістика сильна |
| Відхилення і причини | рішення замовників у картках | які документи в нього слабкі |
| Скарги | розділ скарг у картках тендерів | чи оскаржує він поразки |
Знижку рахуйте самі: (очікувана вартість мінус фінальна ціна) поділити на очікувану вартість. Для одного конкурента в одній категорії розкид зазвичай вузький, і це найкорисніше число для вашої стратегії в аукціоні.
Крок 1. Визначте конкурентів
Відкрийте 20-30 завершених тендерів у вашій категорії й області за останній рік. Випишіть усіх учасників і порахуйте, хто трапляється найчастіше. Трійка найчастіших і є вашими основними конкурентами. Окремо відмітьте компанії, які виграють рідко, але подаються масово: вони впливають на ціну аукціону, навіть програючи.
Крок 2. Складіть картку на кожного
- Назва і ЄДРПОУ, регіон, керівник і повʼязані компанії з реєстру.
- Категорії й замовники, де він виграє.
- Типова знижка від очікуваної вартості.
- Причини, з яких його відхиляли.
- Чи подає скарги і з яким результатом.
Картку оновлюйте раз на місяць. Сторінка учасника на нашому сайті збирає частину цих даних автоматично: що він виграв, у кого і за скільки, а посилання веде на картку компанії в реєстрі.
Крок 3. Використовуйте висновки в аукціоні і документах
- Якщо конкурент стабільно знижує ціну на певний відсоток, ви знаєте, чи має сенс ваша участь при вашій мінімальній ціні.
- Якщо його регулярно відхиляють за певний документ, уважно перевіряйте його пропозицію після аукціону: замовник може помилитися на його користь, і тоді у вас є підстава для скарги.
- Якщо він домінує в одного замовника, дивіться на вимоги документації цього замовника: інколи вони написані під одного учасника, і це предмет питання або скарги.
Як рахувати власну мінімальну ціну: як визначити ціну пропозиції. Як оскаржити рішення: скарга до АМКУ.
Крок 4. Перевіряйте пропозицію переможця
Після аукціону і рішення про переможця його пропозиція відкрита. Перевірте за 30 хвилин:
- Чи всі документи з переліку документації є.
- Чи відповідає товар технічній специфікації за кожним параметром.
- Чи є підпис уповноваженої особи.
- Чи чинні сертифікати і гарантійні листи, чи стосуються вони цього тендера.
- Чи не була ціна аномально низькою і чи є обґрунтування.
Якщо знайдено суттєву невідповідність, у вас кілька днів на скаргу.
Крок 5. Налаштуйте сповіщення про конкурента
Ручний моніторинг забирає час і завжди запізнюється. Фільтр «конкурент» за ЄДРПОУ надсилає лист, коли компанія зʼявляється учасником або переможцем у тендері. Так ви бачите нові напрями конкурента в день, коли вони зʼявляються. Фільтр доступний у платному тарифі, умови на сторінці тарифи.
Межі, які не можна перетинати
Стаття 6 Закону України «Про захист економічної конкуренції» відносить спотворення результатів торгів до антиконкурентних узгоджених дій. Обмін з конкурентом інформацією про ціни, домовленість, хто подається, «технічні» пропозиції для масовки, спільні IP-адреси, однакові документи і помилки в документах АМКУ розглядає як ознаки змови. Аналізуйте відкриті дані і приймайте рішення самостійно.
Шаблон таблиці конкурентів
| Конкурент | Участей за рік | Перемог | Типова знижка | Основні замовники | Слабке місце |
|---|---|---|---|---|---|
| ТОВ А | з карток тендерів | з договорів | ваш розрахунок | зі сторінки учасника | з рішень про відхилення |
| ТОВ Б | |||||
| ФОП В |
Заповнюйте таблицю з відкритих карток тендерів і оновлюйте раз на місяць.
Конкурент як джерело клієнтів
Сторінка учасника показує тендери, де конкурент перемагає, і замовників, з якими він працює. Якщо конкурент виграє в замовника роками без суперників, для цього замовника ви можете стати першою альтернативою. Подайтеся в наступному тендері навіть з помірною ціною: сама поява другого учасника змінює поведінку і конкурента, і замовника.
Корисно також дивитися, куди конкурент іде: нові коди ДК021 і нові області в його перемогах показують, які напрями він вважає перспективними. Це сигнал і для вашої стратегії.
Типові помилки аналізу
- Висновки за двома-трьома тендерами: вибірка має бути хоча б кілька десятків.
- Порівняння знижок між різними категоріями товарів.
- Ігнорування відхилених учасників: саме вони показують слабкі місця документації.
- Аналіз без дати: поведінка конкурента змінюється після зміни керівника або постачальника.
Нові тендери під ваш код і область щоранку на пошту: сповіщення про тендери.
Питання і відповіді
Чи законно збирати дані про конкурентів у Prozorro?
Так. Пропозиції, протоколи, рішення і договори після розкриття публічні за законом. Незаконними є домовленості з конкурентами про ціну чи участь, а аналіз відкритих даних такою домовленістю не є.
Як дізнатися ЄДРПОУ конкурента?
Він є в картці будь-якого тендера, де компанія подавалася, і в Єдиному державному реєстрі. На нашому сайті сторінка учасника відкривається за адресою /uchasnyk/ і кодом ЄДРПОУ.
Скільки конкурентів варто відстежувати?
Для більшості постачальників достатньо трьох-пʼяти компаній, з якими ви найчастіше зустрічаєтеся в аукціонах у своїй області й категорії.
Отримувати такі тендери на пошту
Нові тендери під цей фільтр приходять листом: безкоштовно раз на тиждень, з тарифом щодня о 7:00.